我的輪胎網(wǎng)

正如在前文提到的，輪胎營銷渠道沖突有良性與惡性之分。輪胎營銷渠道經理或輪胎營銷渠道總監(jiān)的目標不是去規(guī)避所有的沖突，而是要有效地利用良性沖突，努力避免或化解惡性沖突，盡力將輪胎營銷渠道沖突中的壓力轉化為發(fā)展中的動力，進而推動輪胎營銷渠道的健康發(fā)展。

 

解決輪胎營銷渠道沖突的辦法多種多樣，包括發(fā)展超級目標（superordinary objective）、溝通（communication）、協(xié)商談判（negotiation）、訴訟（litigation）以及退出（exit）等。不過，大多數(shù)輪胎營銷渠道沖突的解決辦法或多或少地依賴于權力或領導權。

 

1.發(fā)展超級目標
概括地說，發(fā)展超級目標，就是指為輪胎營銷渠道系統(tǒng)中的輪胎營銷渠道成員設立一個共同的發(fā)展目標，況且這個共同目標通常是單個輪胎營銷渠道成員所不能實現(xiàn)，而只有輪胎營銷渠道系統(tǒng)中的所有成員通力合作的情況下才能實現(xiàn)。超級目標的典型內容包括輪胎營銷渠道生存、市場份額、高品質和客戶滿意等。

發(fā)展超級目標，猶如生死存亡的關鍵時刻，“攘內必先安外”。因此，發(fā)展超級目標一般僅適用于化解外部沖突。比如當某廠商的輪胎營銷渠道系統(tǒng)遭遇另一廠商輪胎營銷渠道系統(tǒng)的強力挑釁以至于可能“渠毀廠亡”的情況下，發(fā)展超級目標就是輪胎營銷渠道系統(tǒng)內的所有輪胎營銷渠道成員立即放棄內部斗爭，全力以赴抵制外來的“侵略”以求生存。

 

2. 溝通
通過勸說來解決輪胎營銷渠道沖突，實質上就是在利用領導力。從本質上說，勸說就是為存在沖突的輪胎營銷渠道成員提供溝通的機會。強調通過勸說來改變其行為而非信息共享，也是為了減少輪胎營銷渠道系統(tǒng)中有關職能分工引起的沖突。勸說的重要性在于使各輪胎營銷渠道成員清楚地認識到自己處于輪胎營銷渠道系統(tǒng)的不同層級，自然需要扮演相應的輪胎營銷渠道角色，遵守相應的游戲規(guī)則。

 

3.協(xié)商談判
談判的目的在于停止輪胎營銷渠道成員間的沖突。從實質上說，談判是輪胎營銷渠道成員間討價還價的一種方法。在談判過程中，通常每個輪胎營銷渠道成員都會放棄一些東西，從而避免沖突發(fā)生或避免已發(fā)生的沖突愈演愈烈。不過，利用協(xié)商談判來解決輪胎營銷渠道沖突，需要看輪胎營銷渠道成員的溝通能力和是否依然保持愿意合作的意愿。

 

4. 訴訟
輪胎營銷渠道沖突有時需要借助外力來解決。比如訴訟、法律仲裁等。不過，通過訴訟來解決輪胎營銷渠道沖突則意味著輪胎營銷渠道中的領導力沒有起到作用，即通過溝通、協(xié)商談判等途徑都已經沒有起到效果。

 

5.退出
退出，就是離開原來的營銷輪胎營銷渠道系統(tǒng)。無論是對于廠商還是對于其他輪胎營銷渠道成員，退出都顯得有些殘酷。不過，事實上退出某一營銷輪胎營銷渠道系統(tǒng)恰好是解決輪胎營銷渠道沖突的普遍方法。當水平性沖突、垂直性沖突或者不同輪胎營銷渠道間的沖突處在不可調和的情況下時，退出往往是一種可取的辦法。不過，從現(xiàn)有輪胎營銷渠道系統(tǒng)中退出可能意味著中斷與某個或某些輪胎營銷渠道成員的合同關系。因此，在確定要退出一個輪胎營銷渠道系統(tǒng)之前一定要慎重。

（我的輪胎編輯室整理，轉載請注明來源：http://urielng.com）